déroulé de Cours
Réf. : SACON
Niveau : Aucune base n’est requise Durée : 14 Heures
| Public visé
Toute personne exerçant des fonctions commerciales, menant des entretiens de vente ou de négociation, et désirant renforcer ses techniques de vente.
Objectif de la formation Dépasser les obstacles psychologiques à la conclusion. Conclure efficacement un entretien de vente. Gérer les obstacles et éviter les blocages. Accroître son volume de ventes grâce à l'application des techniques gagnantes de conclusion.
Contenu - La conclusion, étape clé du processus de vente :
Les 5 attitudes clés en vente. Les étapes de la vente. Les conditions de succès de la conclusion. - Identifier les accords intermédiaires :
Identifier les accords probables à développer pendant l'entretien. Poser des points d'ancrage. Chercher des accords intermédiaires entre 2 phases de négociation. Inscrivez vous au plus vite en nous contactant au
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| - Favoriser la conclusion :
Comprendre le moment de la prise de décision du client : ses enjeux et ses obligations. Inciter au passage à l'acte. Minimiser les risques. Rassurer l'interlocuteur sur la bonne décision à prendre. - Quand et comment conclure ?
Gérer les réactions de l'acheteur. Agir comme si c'était conclu. Rendre la décision urgente. Les techniques de conclusion. Conclure sur des objectifs multiples. Finaliser l’accord. Fidéliser le client. - Comprendre les freins et les tensions :
Identifier les freins des interlocuteurs. Faire la part entre le rationnel et l'irrationnel. Le dilemme de l’acheteur. Renforcer la confiance pour déclencher l’achat. Gérer son stress au moment de la conclusion. - Gérer les situations difficiles :
Dépasser les blocages pour relancer la négociation. Conclure quand l’accord n’est pas possible, en préservant une bonne image et en gardant la porte ouverte pour une autre vente. Une salle de formation, fiches de synthèse, exercices d’évaluation, cas pratiques, feuilles d’émargement, support de cours. |
