déroulé de Cours  

Réf. : REMPAPOFF  

Niveau : Débutant  

Durée : 14 Heures

Public visé 

Toute personne devant rédiger, présenter et négocier des réponses à des appels d'offres de services ou de produits. 

Objectif de la formation

Contenu 

Comprendre et s'imprégner des fonctionnements "culturels" de l'entreprise cliente

Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision. Comprendre les cycles et pratiques d'achat du client. Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.  

Décider du go/no go

Évaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire. Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre. 

Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale

Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'intervention. Structurer le plan de la réponse. Mettre en regard objectifs clients, sa compréhension de la problématique et la solution proposée. Valoriser ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents. S'engager sur la satisfaction finale du client

 Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

Les méthodes de chiffrage. Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale. Préparer sa négociation.  

Préparer et animer la soutenance de l'offre

Préparer sa présentation visuelle. Veiller à sa condition physique et mentale le jour J. En situation, établir la relation avec les membres du jury. Savoir commenter son offre et traiter les questions.  

Défendre et négocier son offre jusqu'à la signature

Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement. Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.  Savoir dire "non" lorsque les conditions deviennent inacceptables. 

 Méthode pédagogique :

Une salle de formation, fiches de synthèse, exercices d’évaluation, cas pratiques, feuilles d’émargement, support de cours.