| déroulé de Cours Réf. : FCOMM
Niveau : Aucune base n’est requise. Durée : 14 Heures. | Public visé Toute personne ayant une activité commerciale.
Objectif de la formation Acquérir une expérience commerciale permettant une autonomie sur le terrain.
Contenu Préparation de la session. Les techniques de Phoning. Les barrages secrétaires & les diverses objections. La prise de Rendez-vous. - Les critères qualité d’une relation commerciale :
Le style du vendeur et les qualités à développer. Le comportement face au client. - Réussite du processus commerciale :
La mise en confiance. Les bonnes attitudes physiques et mentales. Cibler l’objectif principal. Stratégie pertinente : actions à mener, comportements à adopter. Se mettre sur la même longueur d’onde que le client. Capter l’attention. Etablir un schéma fonctionnel de communication. | - La matrice stratégique de la vente :
La découverte du client : son identité, ses valeurs, ses critères, ses convictions, ses objectifs, ses ressources, ses motivation d’achat… - Les Phases de la négociation :
Accueillir et accompagner ce que le client exprime, y compris les objections. Le langage d’influence : les mots stratégiques. Ecouter avant d’émettre : écouter ce que le client veut dire et non pas ce qu’il dit. Traitement des objections. Conclusion : faire évoluer le client vers la décision, conclure avec élégance quelle que soit la décision du client. Les principales causes d’échec d’une négociation.
- Fidélisation du client et pérennité de la relation :
Entretenir une relation de confiance. Assurer un service après vente de qualité. Anticiper les évolutions du client. Une salle de formation, fiches de synthèse, cas pratiques, exercices d’évaluation, feuilles d’émargement, support de cours. |
Catalogue de formations 
